Geboren in 1959, vanaf 1989 werkzaam in de fotografie, sinds 2000 eigenaar van Fotostudio Arjan van Bruggen in Ede
'Ik ben een echte ondernemer, de klant staat hier 100% centraal.'
Arjan gaat na de middelbare school werken in een fotozaak. Hij verkoopt fotoapparatuur en werkt er in de studio. De opleiding aan de Fotovakschool maakt hij niet af, hij is meer van de praktijk dan van de studie.
Als de eigenaar stopt, verhuist Arjan naar Ede. Hij wordt compagnon in een Combi fotozaak. Later verdelen hij en de hoofdeigenaar de zaak en richt Arjan zich volledig op het maken van foto's. Na dertien jaar gaan ze uit elkaar en opent hij zijn eigen fotostudio in een winkelstraat even buiten het centrum van Ede. Het is dan 2000.
'In Ede zitten vijf fotografen met een studio, waarvan twee in combinatie met een winkel. In de hele regio – ruim 100.000 mensen – staan 26 fotografen ingeschreven bij de KVK.
Ik schat dat 20% van onze omzet bedrijfsfotografie is, de rest is consumentenmarkt.
'Die consumentenmarkt is een moeilijke markt aan het worden, dus richten we ons de laatste jaren meer op bedrijfsfotografie. Maar ook die zakelijke markt is lastig. Veel wordt tegenwoordig door werknemers van het bedrijf zelf gefotografeerd. Alleen als het lastig wordt bellen ze ons. Prima, geen probleem.
We hadden de gemeente als klant, een grote klant, maar daar gaat nu iemand van voorlichting de fotografie doen. Niets aan te doen, gewoon blij zijn dat ze jou bellen voor de moeilijke klussen. Zo blijf je toch nog op het radar, onder de aandacht van zo'n klant. Als de klant alleen maar door een eurobril kijkt, dan ziet hij vaak het verschil in kwaliteit niet, dat maakt dan gewoon niets uit. Maar als er wel geld is, en het werk vergt meer creativiteit, dan moeten ze natuurlijk wel aan mij denken. Ik merk het ook bij de reclamebureaus. Die krijgen heel veel beroerd materiaal van de klant. Ze sturen die foto's echt niet terug. Vroeger was dat anders, maar nu zeuren ze niet en doen het er gewoon mee. Of ze maken de foto's gewoon zelf, dat gebeurt ook.
'De onderkant van de markt verliezen we gewoon, helemaal. Dat heeft niets met de huidige crises te maken. De techniek is heel toegankelijk geworden. Toen we nog op film werkten, dan was het toch een beetje een geheim. Nu kunnen we gelijk achter op de camera kijken of het goed is. Je kan nu iedereen laten fotograferen, kijken en eventueel herstellen als het niet goed is. Ze hebben ons niet zo erg meer nodig. Vergelijk het maar met de doe-het-zelf bouwmarkten.
'We kunnen het als fotografen wel hoog in de bol hebben en zeggen: we willen gewoon 125 euro per uur krijgen, maar die tijd is voorbij. Er zijn heel veel kapers op de kust; we hebben een koek, die we met heel veel mensen moeten delen.
'Als vakfotografen moeten we er met kop en schouders bovenuit steken, zodat de consument denkt: 'je kan toch wel zien, dat er verschil in zit'.
Als je met de massa mee gaat en eenvoudig fotografeert – wat gewoon goed is – kom je er niet meer bovenuit, dan val je niet op, en dan moet je naar beneden met je prijs.'
Over marges hoog houden
'Toen ik hier begon kocht ik een machine om zelf canvas te printen. De accountant was er op tegen, maar ik ben de ondernemer dus deed ik het toch. Op een gegeven moment lieten we het canvas direct van de fabriek komen, de spanramen kwamen per pallet. Omdat we er als een van de eersten mee kwamen, konden we marge maken. Het was exclusief, bijzonder. Later deden we er een laklaag overheen, maakten we daar weer meerwaarde van en we gingen canvassen in fotolijsten doen.
Dus zo werd het een steeds luxer product, maar toen kregen natuurlijk de printcentrales er ook lucht van dus die gingen ook canvassen drukken.
Bij ons kostte een canvas 200-300 euro, bij de Canvascompany rekenen ze 75 euro. Dan kun je wel zeggen dat jouw canvas mooier is en langer mee gaat, maar de klant begrijpt dat prijsverschil echt niet. Dus hebben we besloten om geen canvas meer te verkopen en zijn we op zoek gegaan naar nieuwe producten, foto's op hout en beton. Dat is een nieuw product en daar kunnen we weer een gezonde marge op verdienen.
'Die marge is belangrijk, want wij berekenen eigenlijk geen uurloon. Als iemand foto's komt laten maken en je bent bijvoorbeeld een uur met die klant bezig in de studio, dan moet je eigenlijk 85-125 euro vragen, maar dat betaalt niemand. De klant wil binnenkomen voor een bodemprijs en dan ligt het verder aan ons om er iets aparts van te maken, waardoor ze enthousiast worden en gaan kopen.
'Je moet geen bodemprijs maken van vijf of tien euro, want dan krijg je ook vijf euro en tien euro klanten binnen, die gaan bijna nooit voor 200 of 300 euro een plaat bestellen, gemiddeld genomen. Je moet de lat wat hoger leggen, het wat luxer maken.'
De klant
'Ik ben een echte ondernemer: de klant staat hier 100% centraal. Wij zijn heel coulant, ook met problemen. Als er een deukje in de afdruk zit, ga ik echt geen grote discussie aan over de schuldvraag.
Als er een foto aan de muur hangt, waar een kras op zit en ik heb gezegd dat hij het zelf gedaan heeft en ik er niets aan kan doen, heb ik alleen maar negatieve reclame in die woning hangen, hoe mooi die foto ook is. Als er vrienden komen, zeggen ze: moet je kijken, hij deed er niets aan, hij vond dat wij het gedaan hadden. En ik kan me dan niet verdedigen, dus: terugnemen en een nieuwe maken. De klant heeft altijd gelijk, ook als hij het niet heeft. Dat heeft helemaal niets met fotografie te maken, geen moer, maar alles met ondernemen.'
De veranderde markt
'Vroeger maakten wij honderd bruidsreportages per jaar. Nu is dat tussen de veertig en vijfenveertig stuks en dat is in verhouding met anderen nog heel erg veel.
Daarnaast hebben we 250 tot 300 studiosessies per jaar.
'Commercieel gezien is een studio beter dan dat ik naar de mensen toe moet. Veel efficiënter. Ik kan in de studio veel meer aan dan op locatie. We kunnen op een zaterdag makkelijk vijf studiosessies plannen. Op locatie heb je reistijd – en die wil niemand betalen – en je moet alles opbouwen. En het is moeilijker om je te onderscheiden op locatie. Als je in de studio bent, dan heb je grip op je licht, op je achtergrond, op je model en je bent de baas op je eigen plek, anders dan als ik bij iemand thuis ben.
'We hebben ook speciale acties. In Ede is een heel oude fabriek, die is half afgebroken en daar worden nu allerlei evenementen georganiseerd, dancefeesten, rommelmarkten. Een fabriek met een uitstraling van gebladerde muren, verroeste deuren. Die fabriek hebben we nu gehuurd, vijf zaterdagen voor de zomervakantie en vijf erna. Daar kunnen mensen dus nu een afspraak maken voor een soort studiosessie op locatie. Daarmee benader je weer een ander soort publiek, die niet in de studio willen, omdat ze dat misschien te geposeerd vinden.
Auto vol met pakjes limonade en water voor de klant, een portable flitser, een verkleedruimte, een spiegel. En dan ga ik met de modellen, vaak kinderen, door die fabriek heen en fotografeer losse, ruige beelden.'
Indruk maken
'Als iemand kinderen of dieren heeft, dan wil hij daar mee pronken. Ouders willen hun kinderen op een bepaalde leeftijd vastleggen. Als je dan geen standaard foto maakt, maar een soort kunstwerk voor in je interieur, dan worden ze daar heel enthousiast van.
Men wil geen standaardfoto, zittend op een stoeltje in de studio, men wil iets aparts, bijzonder, men wil indruk maken bij vrienden, bij de buren: kijk eens wat een mooie foto van mijn zoon of dochter. Die foto zit dus niet in een album, maar hangt aan de muur, prominent, minimaal 1×1 meter. Daar hebben ze geld voor over. En door de techniek kunnen we dat formaat nu ook voor een fatsoenlijke prijs leveren. Het is bereikbaar geworden voor de consument.'
Smaken verschillen
'Het moet een beetje op kunst lijken. Als ze hier binnen komen kan je al een beetje proeven wat hun smaak is. Je loopt met ze rond, laat de verschillende stijlen zien en je lokt een reactie uit: wat vind je van zo'n beeld? Eerst goed naar je klant luisteren, uitzoeken wat hij wil, wat hij mooi vindt. Als hij iets traditioneels wil, dan maak ik dat gewoon. Daarna maak ik ook nog iets wat ik mooi vind.
En 90% kiest dan toch voor mijn beeld, omdat ze het gewoon moeten zien voordat ze het geloven. Maar ik maak ook altijd wat zij willen, geen discussie, ik speel op veilig. Vaak is dat traditionele beeld veel beter geschikt voor opa en oma, dus krijg ik een dubbele bestelling.
'Als een klant een afspraak maakt, dan vraag ik vaak: maak een foto van je interieur, van de plek waar jij de foto wilt ophangen en breng die mee. Dan weet ik ook al beter met wie ik te maken heb. Zie ik een hoogglans zwarte keuken met een hoogglans vloer en beton gestuukte muren met twee witte lelies op de hoek van de tafel, dan weet ik wat voor vlees ik in de kuip heb.
Het is aan ons om voor die mensen te denken, in hun huid en hoofd te kruipen. Je kan het vaak ook aan de kleding zien. Je moet ze keuzes bieden. Na de selectie van de foto, geven we ze een meetlintje mee, wit lint met onze naam erop, van een meter lang. Daar kunnen ze het huis mee door om te kijken waar de foto kan komen. Als het lintje te lang is, mogen ze er een stuk afknippen, maar bijna iedereen komt met het hele lintje terug. Een foto van een meter kunnen ze meestal dus wel kwijt. Dat wist ik al lang, maar ik moet ze helpen, ik moet ze verleiden. Dat hoort ook bij dit vak.
Promotie
'Ik krijg de meeste klanten binnen via mond tot mond reclame, maar ik doe er in de omgeving ook veel aan.
Ik sprak op een receptie bijvoorbeeld de eigenaar van een pand tussen de Hema en de V&D, dat staat al 2 jaar leeg, en die zocht iemand. Ik heb het schoongemaakt, geschilderd en er een expositie ruimte van gemaakt. Daar staan nu 25 schildersezels met allemaal verschillende foto's van 1×1 meter, met mooie spotjes erop. Daar staat een stagiaire in, een stagiaire van het ROC, die de fotografie en detailhandel opleiding volgt en die mag die winkel draaien. Prima locatie, in het centrum, veel publiek, prima pr. Wij krijgen nu heel veel mensen die daar de foto's hebben gezien en nu ook een foto willen laten maken.
In de betere horeca hebben we ansichtkaarten, een hele serie die in de damestoiletten hangen. We hebben statafels met geprinte foto's erop, en onze naam, die worden uitgeleend voor evenementen.
Zo zijn we continue bezig om de klant in deze omgeving bewust te maken van onze fotografie. Als ze aan fotografie denken, dan moet mijn naam direct bij ze naar boven komen.
'Ik hou mijn collega's ook heel goed in de gaten, weet precies wat ze doen, wat de prijzen zijn, welke acties ze voeren. Ik benader ze ook op een nette manier als ik niet blij ben met een actie van ze.
'We doen heel veel met Facebook. Onze Facebook pagina is eigenlijk nog mooier dan de website.
Op Facebook delen we voortdurend informatie. We zetten er de acties op, maar ook wat we doen en hoe we het doen. Het voordeel is, dat ik thuis een geweldige vrouw heb zitten, die dat voor mij regelt en tegen mij zegt wat ze nodig heeft aan beeld. Zij houdt het bij en stuurt de mails door als mensen vragen stellen. Die mails moet ik dan wel zelf beantwoorden.
Zij voelt precies aan wat voor soort beeld er dan moet komen als het Vaderdag wordt.
'We hebben zo'n 1.000 vrienden en volgers en daar zitten mijn klanten absoluut tussen, zeker weten. Ik gebruik Facebook echt heel zakelijk, één of twee keer per jaar laat ik iets privé los. En daar krijg ik altijd heel veel reacties op, mensen vinden dat leuk. Maar verder het is heel zakelijk.
Als we voor een klant een plaat hebben gemaakt en hij hangt, dan vragen we de klant om er een foto van te maken en die zetten we dan op social media. Als ik een oude bruidsfoto voorbij zie komen, dan nemen we contact op met die mensen.
'Facebook is heel erg belangrijk, maar je moet het wel netjes en informatief houden, niet continue lopen pushen met aanbiedingen, rustig aan, veel beeld laten zien. Dat willen ze zien bij een fotograaf, beeld.'
Innovatie
'Als je zoveel passie en inzet hebt als wij, dan kun je gewoon nooit de goedkoopste zijn. De uitstraling hier is zo, dat mensen voelen dat het hier niet in de eerste plaats om de prijs gaat, maar om een bijzonder product. Ik zit met mijn prijzen tegen het plafond, ik kan niet meer omhoog, dat komt ook door de economie.
'We zijn nu met die betonfoto's bezig. Als ik dan klanten binnen krijg die ik goed ken, dan vraag ik ze: wat mag zo'n ding kosten? Ik vraag het ze gewoon. Want dan weet ik hoe die klant denkt. En dan weet ik ook, dat als hun kind of vriendin op die foto staat de prijs hoger kan zijn, omdat hij dan nog meer waarde voor ze heeft. Een hoogglans epoxy plaat mag meer kosten dan een foto op hout. Glossy heeft een luxe uitstraling. Maar je moet wel naar je publiek blijven kijken. We hebben hier kunstmarkten, daar moet je niet met een standaard foto staan, maar met iets extreems, op hout, beton, metaal. Ga je op een lifestyle beurs staan dan moet je weer ander materiaal neerzetten, daar komen mensen in grote mooie auto's, parelkettingen en merkkleding. Bij een beurs waar een meer kerkelijk publiek komt, moet je klassiek werk laten zien en geen blote billen of diepe decolletés.
'Wij maken tegenwoordig ook korte videoclips, vaak the making of, of presentaties van één minuut, bijvoorbeeld van een detaillist met een speciaalzaak, die zijn producten wil promoten. We filmen met de fotocamera. Met video richten we ons meer op de zakelijke markt. En bij bruidsreportages schieten we vaak video tussendoor en daar maken we een clipje van dat 's avonds op het feest al getoond wordt.
Keurmerk
' Ik ben lid van het Masters Photographers Network, een combinatie van de DIPP en Colour Art Photo, twee vakorganisaties die zijn samengegaan om meer invloed te kunnen hebben op de markt van de vakfotografie en de krachten te bundelen. Het is een vereniging met ruim honderd leden. Dat zijn allemaal zelfstandige fotografen met bijna allemaal een fotostudio en ingeschreven bij de KVK, wat tegenwoordig ook niet veel meer zegt.
Er is geen ballotage. We hebben wel een soort kwalificatiesysteem om je mastership te halen. Je hebt brons, zilver en goud masters. Dat wordt vanuit het bestuur georganiseerd. Ik ben al goud master, dus ik ben 'klaar', maar eigenlijk ook niet, want als fotograaf moet je je altijd weer verbeteren. Ze zeggen ook 'dat je de mooiste foto nog moet maken'. Nu ga ik nieuwe leden van de M.P.N. coachen. Heel leuk.
'Ik geloof totaal niet in een keurmerk met een garantiefonds en een klachtencommissie. De consument wil het misschien wel, maar hij wil er zeker niet extra voor betalen.
Je hebt hele goede amateurs, die prachtig werk maken. Als je zo iemand in je omgeving hebt, dan kun je beter met hem gaan praten en hem proberen te overtuigen om zijn verkoopprijs aan te passen.
'Je kunt het niet afschermen, mensen zullen altijd naar prijs kijken. Het is een open markt, de verantwoording ligt bij de fotografen zelf. Je had vroeger het fotografen gilde, werkte helaas ook niet.
Als vakfotograaf moet je gewoon zorgen dat je er boven uitsteekt, boven die beun de haas. Je moet opvallen, niet met de laagste prijs, maar met goed werk, met een goede presentatie en uitstraling. Ik heb geen vertrouwen in een keurmerk of wat dan ook.'
Het verschil maken
'Je moet zelf dat verschil maken. En dat wordt steeds moeilijker. Kijk maar eens naar al die appjes voor de iPhone, al die effecten die je voor 80 cent kunt uploaden en waarmee je geweldige foto's kunt maken, dat zijn voor ons heel gevaarlijke dingen.
Vroeger volgde je daar een workshop voor van zeven honderd euro. Je hele dag naar de knoppen en ook nog vier dagen oefenen en dan eindelijk had je het onder de knie. Nu druk je gewoon op een knop. Heel leuk, maar als vakfotograaf moet je dat wel goed in de gaten houden.. Je moet er niet achteraan hollen, maar altijd een stapje voor blijven, maar niet te ver vooruit want dan verdien je ook weer niets.
'Ik voel me beslist geen kunstenaar, maar ik ben wel creatief, zowel als fotograaf als ondernemer. Altijd op zoek naar nieuwe dingen. Ook als het gaat om de kosten te drukken. Op een gegeven moment zit je aan een verkoopprijs waarvan je zegt: dit kan niet meer hoger. Dan ga je naar de kosten kijken. Hoe kan ik het anders inkopen, anders verwerken? Kosten verlagen, waardoor de marges weer beter worden. Proces verbeteren, onderzoek doen, altijd bezig zijn. Dat hoort bij het ondernemen. Je moet heel scherp zijn tegenwoordig. Meerwaarde maken, waar de consument voor wil betalen.
'Binnenkort komt de Nationale Fotoweekbon, georganiseerd door de Fotoweek, geweldig initiatief, echt super. Er wordt door een handvol fotografen op ingehakt, dat is ongelofelijk. Vaak ook nog fotografen die helemaal geen studio hebben.
Dit moet je nu juist met twee handen aanpakken, doodzonde om dit te laten schieten. Al dat gebrom over wie voor dit geld wil gaan fotograferen. Onzin, je mocht willen dat ze met al die bonnen van 35 piek naar je toe komen
'Daar word ik heel blij van, want ik wil ze binnen hebben, dat is het begin, daarna ga ik ze verwennen en dan ligt het aan mij of ze voor twee, drie of vier honderd euro kopen. Dat is de belevenis en de verleiding van het fotograferen. Dat is een spel, luisteren naar wat ze willen en ze een leuke ervaring bieden.'